Среди характеристик рынка косметики, обусловливающие особенности процесса применения технологий стимулирование сбыта, нужно отметить такие закономерности:
1. Высокая скорость оборачиваемости одновременно с преимущественно низким уровнем рентабельности оборота. Соответственно, стратегия сбыта должна основываться на обеспечении эффекта масштаба производства и реализации продукции. Обычно цена на товары с высокой скоростью вращения является относительно невысокой, что обусловлено высоким уровнем конкуренции и широким ассортиментом предложения.
2. Потребители с определенной степенью регулярности осуществляют приобретение товаров, а последние
имеют короткий жизненный цикл, также обуславливает высокую частоту повторных покупок.
3. Из-за высокого уровня конкуренции и развитую дифференциацию брендов маркетинговая деятельность с целевой аудиторией возлагается на формирование лояльности потребителей к торговой марке. Наличие большого количества товаров-субститутов усиливает конкуренцию за потребителя и делает актуальной маркетинговую деятельность, направленную на формирование устойчивой потребности в продукции.
4. Потребитель пытается минимизировать расходы времени на ознакомление с характеристиками товара и осуществление процесса покупки; именно рутинный характер выбора продукта обусловливает низкий уровень вовлеченности покупателя в процесс покупок.
5. Высокая скорость вывода на рынок новых брендов меняет устоявшуюся модель поведения потребителя при покупке и отвлекает от приобретения товаров привычным способом. Чтобы преодолеть эту закономерность, производители товаров
FMCG используют контрметод — расширение ассортиментной предложения в пределах имеющихся брендов с разветвленной ценовым диапазоном.
На рынке указанных товаров лояльность потребителей к конкретному бренду значительно ниже. Зато фактор цены, с которым Вы можете ознакомиться на https://crazysale.marketing/coupon-store/ljetual/ является ключевым среди факторов влияния на потребительское поведение. Обобщение ранее приведенных научных подходов к раскрытию сущности деятельности по стимулированию сбыта и учета приведенных нами особенностей рынка FMCG позволяет определить стимулирование сбыта на этом рынке как специфическую часть маркетингового комплекса по продвижению товаров и услуг, имеет следующие особенности:
• краткосрочная ориентация, предусматривающий как высокую оперативность внедрения, так и быстрое получение результатов в виде увеличение товарооборота;
• побудительный характер действия, нацеленный на формирование конкретного типа поведения потребителя, в частности лояльности к бренду;
• формирование дополнительной ценности продукта в процессе принятия решения о покупке, которая может иметь как рациональную, так и эмоциональную составляющую;
• мультиканальнисть реализации учитывая вариативность поведения целевых аудиторий.
Программа стимулирования сбыта предприятий должна формироваться как составная часть общей системы интегрированных маркетинговых коммуникаций и в плотном взаимосвязи с другими средствами продвижения. Такой подход позволяет обеспечить максимально скоординированный и направленное воздействие на потребителя и обеспечить интеграцию всех маркетинговых инструментов создания и развития сильной позиции торговой марки.
Системный взгляд на стимулирование сбыта как элемента комплекса продвижения и интегрированных маркетинговых коммуникаций требует определения преимуществ и недостатков этой составляющей, а также его тактической согласованности с другими элементами комплекса продвижения.
При планировании мероприятий по стимулированию сбыта как элемента маркетинговой стратегии продвижения — их соответствие фазам жизненного цикла товара. Согласно стадии развития товара технологии активизации сбыта имеют разные векторы воздействия на потребителей. выбор инструментов стимулирование сбыта должна базироваться на целях маркетинговой деятельности, результатах анализа рынка, характеристиках целевой аудитории, запланированном бюджете и других факторах.
На современном рынке FMCG используют широкий перечень направленных на потребителя мер стимулирования сбыта, которые производители и розничные сети дополняют инновационными средствами медиа-поддержки и диджитал-коммуникаций.
Следовательно, важным аспектом достижения максимальной эффективности внедрения программы стимулирование сбыта в условиях современного высококонкурентного рынка FMCG является исследование паттернов поведения потребителей. Глубокий анализ целевой аудитории и факторов влияния на принятие решение о покупке позволяет определить наиболее релевантные инструменты сбыта и спрогнозировать их экономическую эффективность.
